1318.务商与中间商 务商与中间商
孟畅并没有因为田默说的话而轻视他，反而更重视了。
不管田默之前怎么样，但能被裴总亲自发掘的人才，那肯定是有不同凡响的地方！
而且，田默对租房中介这个职业的了解到底深不深刻，能不能给到孟畅想要的答案，还得聊了之后才知道。
孟畅决定进入正题：“那么，你对租房中介这个职业，有什么看法吗？”
“比如说，现在大家普遍对这个职业存在一定的成见，你觉得到底是人的问题，还是公司的问题，或者说，是整个行业的问题？”
田默喝了口咖啡，考虑片刻之后说道：“其实，如果你是在我做中介的时候问我这个问题，我肯定是答不上来的。”
“因为那时候我什么都不懂，很多事情哪怕看到了，也没法去分析。”
“但是在腾达这边做了一段时间销售部门的负责人之后，在裴总的言传身教之下，我突然有了一些感悟。”
“再回首看我之前做中介的那段经历，突然有了一些新的看法。”
孟畅不由得眼前一亮。
这是什么？
这就是一通百通啊！
原本的田默，只能算是一个很蹩脚的租房中介。
一个月只签了两个单子，要说这不是能力不行而是太有良心，那也不可能啊！
但现在，田默能在腾达的销售部门做得风生水起、备受好评，显然是得到了裴总的真传，开悟了。
销售部门的工作性质都是差不多的。
已经开悟的田默再回首去看自己之前的经历，自然会获得一些新的启发。
尤其是把在腾达工作的经历，和当初在中介门店工作的经历一对比，自然就会看出区别。
孟畅突然很期待田默接下来要说的内容了。
田默稍微斟酌了一下之后说道：“裴总传授给我的销售方法，其实是最理想状态下的方法。”
“腾达有最优秀的产品，而我作为销售，只要如实地向顾客介绍产品，以诚待人，自然就会给顾客留下一个很好的印象，无形中建立一种信任。”
“对销售的信任，加上产品本身的优秀，自然不愁销路。”
“以诚待人、衷心服务，这是裴总传授给我的销售之道。”
“但我将这种销售的办法代入到之前从事的中介工作中，却发现根本就行不通，甚至是格格不入的。”
“现在回想起来，一些租房中介之所以招人烦，既有从业人员素质参差不齐的原因，也有中介公司逐利的原因，还有整个行业特殊性的原因。”
孟畅高兴地点点头，一边拿小本子记录一边说道：“我们有的是时间，不着急，你慢慢说。”
田默继续说道：“大部分人对各种销售和中介留下的坏印象，都是跟具体的某个人打交道时留下的。”
“类似职业的招聘要求比较低，尤其是一些小黑中介的从业人员素质更是参差不齐，所以很容易给人留下坏印象。”
“但究其根源，我觉得还是从上到下，从行业到公司的问题，最后才反映在某个具体的人身上。”
“招聘要求比较低，不一定招到的人素质就不高。我学历也很低，在普通的中介公司混不下去，但到了腾达却也做得不错。”
“可见很多时候不是人的问题，而是行业、是公司的问题，环境对人造成了错误的诱导，个体又难以改变整个大环境，久而久之，就变成了现在的状态，一滩浑水，没有人能独善其身。”
孟畅点点头：“那你觉得大家对这个行业有偏见的根源是什么呢？”
田默想了想：“是它的运作模式。”
“刚开始我没有意识到这一点，但跟腾达对比了一下我明白了，腾达的销售，跟一些小中介公司的中介，表面上看起来是同一种性质的工作，实际上压根没有共性。”
“腾达的销售是服务性质的，是锦上添花。我们的工作是在产品过硬的前提下，向顾客客观地介绍产品的优缺点，而顾客是否要购买，完全取决于顾客的自主意愿。”
“但其他公司的中介、销售则不是这样。”
“他们的工作是诱导性质的，是雪中送扇。不是雪中送炭，是雪中送扇。”
“他们是努力地诱导、扭曲顾客的需求，在顾客急需某种东西的时候，通过话术和一些其他的办法，让顾客相信眼前的这种东西就是他们需要的东西，从而促成交易。” “顾客需要的是雪中送炭，但销售却努力把扇子卖给顾客。”
“就像很多房产中介会在网上挂假照片，或者挂实际上不存在的房源信息。顾客看到之后觉得这个房子不错，打电话问，中介会说，这个房源还在，你来我带你看房子。”
“等顾客来了，中介就把他带到另一处房子，说之前看的那套房子刚被订走了，但正好有一套差不多的。顾客来都来了，也只能跟着去看。”
“所谓的‘差不多’，实际上却差了十万八千里。”
“很多中介就是用这种办法促成交易，想办法把那些装修破的、环境差的房子，推销给顾客。”
“这是一种相当常见的办法，甚至都快变成主流，顾客根本无法确定自己在网站上看到的照片是不是真实房源的照片，甚至大概率不是。”
“通过隐瞒、欺骗的方式促成交易，顾客被坑一次之后自然就会长记性，不想再被坑第二次，坏印象自然也就形成了。”
孟畅点点头：“嗯，这个说法我听过，确实很气人。”
“那这一点到底应该归结到员工头上，还是该归结到公司头上，还是该归结到行业头上？”
田默说道：“我觉得还是应该归结到行业和公司头上。”
“在裴总看来，中介和销售，应该是服务性质的行业。”
“很多的租房中介公司，主要的工作内容应该是服务租客，满足租客的需求，向他们提供优质的房源和良好的保障服务，由此抽取佣金。”
“但现在的很多公司，比如住家集团，它们的工作性质已经不再是服务提供商，而是中间商。”
“通过铺门店的方式，垄断周围的房源，房东挂了信息，就让中介不停打电话，把房源抢到自己手上。普通的租客联系不到房东，只能被迫找到中介公司，从中介手里租房子。”
“然后，中介公司利用自己的优势地位，或哄或骗地跟租客签合同，从服务者，摇身一变成了租客的主人。”
“甚至对房东压价，对租客涨价，最大化地赚取利润。”
“表面上是在服务，实际上提供的服务跟实际的价值根本不成正比，本质上是用行业垄断、人为制造的信息差，隔绝开真正的需求方，也就是房东与租客，从而让自己变成两头吃的中间商。”
“而一旦发生了这种性质上的变化，从服务性质变成了中间商性质，那么这些公司为了更多地赚钱，自然而然地就会催生出各种各样的骚操作。”
“就像我之前说的，通过假房源把顾客骗来、给房子打隔断租给很多人、用劣质材料装修高价出租，甚至对尝试绕开中介的顾客进行恐吓、勒索，各种手段层出不穷，虽然因公司的不同，手段也有差别，大公司相对顾及脸面而小公司毫无底线，但归根结底，都是因为它们的性质早就不再是服务行业，而变成了不择手段垄断渠道的中间商。”
“而这些骚操作归根结底只有一个目的，就是无所不用其极地多赚钱，甚至连忽悠租客去签贷款协议、再用贷款去垄断房源、完全不顾后果的这种绝户计都想出来了，也做出来了。”
“很多人为什么都说这些公司吸血，就是因为它们提供的服务完全配不上它们实际攫取的利润。”
“行业如此、公司如此，底下的员工自然也只能无所不用其极地追求利润，追求提成，于是就变成了现在的这个样子。”
“要说真正的始作俑者，应该就是最早将中介业务的性质从‘服务’转变成‘中间商’的那位‘商业奇才’。”
“很多人干的事情，表面上是在开创新的商业模式，实际上却是在往锅里掺老鼠屎，把整个行业给搅得乌烟瘴气，赚黑心钱。”
“而裴总一直在做的事情则恰好相反，他一直在努力地用一种新的商业模式，取代目前占据主流的、畸形的、扭曲的商业模式，让这些行业回到它们本来就应有的状态。”
孟畅一边快速记录，一边频频点头。
听完田默的这番话，他觉得自己真是找对人了。
鞭辟入里、一针见血！
确实，很多人对中介的坏印象，可能是来自于某个素质不高的中介。
但这种现象的源头，实际上是整个大型公司，乃至于整个行业从根子上就出了问题。
当一家公司的性质从根本上发生改变的时候，它的每一名员工，不论自愿与否，不论是迫不得已还是因为提成而主动去做这些事情，结果都不会有什么区别了。
甚至很多时候会出现劣币驱逐良币的现象，公司要的是不择手段赚取利益的工具人，连房东和租客都在想办法压榨，更别说自己手下的员工了。
而在这种情况下，很多人干不来这种工作，不断换血之后，留下来的人自然也都被同化了。