第106章 分销之困
广告的事情放先在一边不说，销售渠道的铺开，却在刚开始就遇到了问题。
flashman如果想大量出货，仅依靠东京的零售商是万万不能的。
那些大型电器量贩店才是销售渠道的主流，大荣电器50年代起源于神户。
经过20多年的发展早就已经在全国各地开始铺开连锁店，它是白川电器第一目标合作商。
然而事与愿违，长谷川第一战就失利于此。
于是今天白川枫这位社长桑, 决定今天亲自出马。
“高木桑，我们白川电器的flashman是经过创意发明者安德烈先生正规授权的。
和索尼的walkman没有任何关系，更不是仿制。您请看，这是我们的专利授权书。”
说着白川枫把那份满是英文的授权书放在了高木邦夫的面前。
然而高木邦夫只是随意扫了一眼就不在关注，“白川桑，可是在霓虹索尼就是walkman的发明者。
定价权交给我们，白川电器的flashman完全不用担心销量的问题。”
那么势必会和walkman直接竞争，价格过高，购买的人群就会减少。
极限施压以后, 高木邦夫就抱着胳膊好整以暇的等待白川枫的决定。
但是如果把定价权交给大荣电器，那么最终摆在货架上价格就是另外一件事了。
甚至他对白川电器的flashman评价更高一筹，仅仅那四种配色就足以吊打索尼单一的款式。
然而白川枫一句话还没说完, 就被高木邦夫挥手打断。
所以这种给自己留下极大隐患的决定，白川枫当然不会做。
白川枫双眼微眯，他抬起头认真打量了一眼面前之人。
对于目前的白川电器而言，也完全不需要这样的渠道。毕竟产品太单一了，支撑不起来。
物以稀为贵，作为生产厂商的白川电器是有一定的议价权的。
说完高木邦夫坐回身体，嘴角扯了扯，冷酷中带着得意。
呼～，一口憋闷的长气呼啸而出，烦躁的内心才悄悄平静。
“另外”高木邦夫的表情越加严肃了，他再次微微凑近身体，抵在白川枫的耳边“想必白川桑也等着flashman大卖回款，这样才能盘活白川电器吧。”
“诶”和预想中完全相反的结果，让信心满满的高木邦夫愕然不已。
恐怖的人力物力，所花费的金额绝对是一个天文数字。
毕竟他们做的是中低端，和索尼算得上是错位竞争，这样flashman盈利的把握也会更大一点。
他相信总会有慧眼识珠之人，认识到flashman的潜力。
时间久了，要想你的会社继续生存下去，你还不乖乖听话？
搞不好最后白川电器生产，然后贴大荣电器的牌子都有可能。
即使和索尼的walkman放在一起也毫不逊色, 它有足够的魅力来吸引消费者购买。
“长谷川桑，大荣电器只是我们的目标之一。现在先不急着气馁，等打通其他量贩家电商再说。”
“高木桑, flashman这样的产品在市场上是绝无仅有的。
想必也是投入了相当多的心血了吧，或许把全部身家押在了上面也说不定。
原来如此，什么专利侵权问题, 这一切不过都是幌子而已。
但是如果要求太苛刻，不去也罢。
这样的小会社往往只能依靠某种单一的产品，才能生存下去。
只要拿捏住这一点，不怕他们不就范。
所以无论如何，白川枫都不会把定价权交给对方。
例如企业批量采购电脑、空调等等，这种销售方式依靠强大的人脉关系。
既然如此…
但是贪婪是商人最基本的素养。
“白川桑”身后高木邦夫恼羞成怒的声音传来，“出了这个门，以后白川电器的产品绝不会出现在大荣电器的任何一家零售店，我保证！”
在无形中会伤害白川电器的品牌价值，时间久了消费者最终只会抛弃KITA。
大荣电器根本不在乎所谓的专利问题，那是白川电器和索尼的事情。
一家名不见经传的小会社，突然拿出这样的产品。
“对不起！白川社长，是我的无能！”身侧的长谷川双手贴紧裤缝，深深的俯下了身体。
况且像flashman这种产品，在市场上除了索尼的walkman，再也找不到同类竞品。
毕竟厂家不可能全国一家一家的去跑零售商，而销售公司扮演的就是经销商的身份，他们会负责把产品卖向全国大大小小的零售商。
不过话说回来像白川电器这样，到处跑零售商，直接对接销售端的方式，其实对于生产厂商来说是不多见的。
如果是这样的话，这款flashman很有可能就是决定他们生死的产品了。
虽然明知道对方虎视眈眈, 但是白川电器需要打开市场, flashman需要推向大众。
目前只能亲自去对接家电零售商，当然了实力强大的零售商，在全霓虹都有分店，也和经销商没差了。
虽然第一战失利，但其实白川枫对自家的产品很有信心。
白川枫摆摆手，“长谷川桑，这不怪你，是对方的要求太过分了。”
如果没有索尼的授权, 我们大荣电器很难贩卖你们的产品。”
毕竟家电零售业也不是它一家独大，以资本为背景的霓虹，各种电器百货多的是。
就如同天朝的国美一般，此刻正处于野蛮生长的时期。
“白川桑～”
单单只是卖产品的那些返点，哪有定价权这种光明正大的手段收割的多。
这背后有多大的利润，作为大荣电器企划部部长的高木邦夫十分清楚。
相比于索尼的3.3万日元，价格优势很明显，又能保证可观的利润。
从东阳町站前大楼出来，白川枫松了松领带。
那么最后还是白川电器的利润被摊薄，毕竟生产成本是固定的。
白川枫没有心思和对方继续虚与委蛇，他向着对方欠了欠身后，就直接带着长谷川准备出门。
2.5万日元的定价是白川电器众人商量了许久，最终一致认可的价格。
大荣电器确实发展的很快，在全国也有上百家的连锁店。
如果大荣电器和竞争对手打价格战，降低flashman的售价，吸引人群。
白川枫也只能继续和对方周旋，有求于人只能尽量放低姿态。
“白川桑”高木邦夫严肃的摇了摇头，“大荣贩卖你们白川电器的产品有相当大的侵权风险。
高木邦夫双手交叉放在桌面上，身体微微前倾。“但是flashman的定价权必须交给我们。”
…
大荣电器真正想要的是白川电器产品的定价权，walkman的热卖它十分清楚。
毫无征兆的白川枫站起身来，“很遗憾这次没有和贵社达成合作，希望以后还有机会。”
毕竟自家旗下的Daiei零售百货店内，walkman连续几个月的疯狂出货。
除了松下、日立这样的巨头，没几个有能力去在全日本建立直销网络。
不过在返点上面可以有所波动，10%-15%不等，可以根据对方的规模自行调整。
见身边的长谷川还是低头不语，白川枫拍了拍他的肩膀。
出师未捷不说，还让自己社长被狠狠的为难了一番，长谷川此刻很有一种主辱臣死的羞耻感。
这样最后受损的依旧白川电器，毕竟大荣电器不承担生产风险。
坐在他身边的长谷川即是愤怒, 又是无奈。
并且这也是无比明智的选择，因为我们最了解消费者的心理价位。
“贵社的这款flashman想在Daiei贩卖也不是不可以，但是…”
至于最后一种法人销售，就是厂家直接卖给企业，类似于以后的B2B业务。
现在的日本主流的家电方式无非三种，家电量贩渠道、厂家直销渠道、法人销售渠道。
高木邦夫心里非常认同白川枫的判断, 作为直面市场的零售方，他很清楚大众喜欢什么。
定价权？如果flashman的定价权让给了大荣电器，那结果很有可能是灾难性的。
“高木桑，请相信我…”
这即是他们得以生存的基础，同时从另一个角度来说，也是他们的致命弱点。
如果把定价权交给大荣，我们愿意承担这份风险。
“哈伊！”听到白川枫这么说，长谷川才又打起精神。
刺耳的声音在耳边久久回荡，白川枫面无表情的看了一眼对方，又缓缓的垂下目光。
只不过白川电器刚起步，还没找到愿意接纳他们的经销商。
毕竟你的销售渠道在我这里，卖多少我说了算。
对方依旧保持前倾的姿势，依旧是那副面无表情的样子。
而且价格波动较大，对产品本身而言，就是一种信誉上的破坏。
不，他不是面无表情，他只是冷酷到不屑多做解释。
甚至他不无恶意的想到，大荣电器想要定价权，最终目的是为了控制白川电器。
另外一种销售渠道就是厂家直销了，这个更不用谈。
大荣电器看好flashman的市场，想要更多的利润，把价格订的更高。
重新收拾精神的长谷川再次出发，友都八喜、山田电机等都是他的目标。
家电量贩渠道占了电器产品销售的主流，但是一般厂家会通过销售公司与家电零售商接触。
25000日元的定价, 是一个非常合理的价格。”
“抱歉高木桑，白川电器不会放弃定价权。”
尤其是最近几年，通过各种价格战、兼并其他零售店，大肆发展。
白川枫给予长谷川谈判的底线很明确，定价权绝对不能交出去。
白川枫顿了顿，然后继续头也不回的离开了这里。
不用想，此刻的白川枫孤家寡人一个，而且flashman也不是企业批量采购的大宗商品。
所以最适合目前白川电器的，只有家电零售商渠道这一条路。
不过出乎意料的，就在长谷川满世界的找销售渠道的时候，却有人主动找上了白川电器的门。
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(本章完)
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